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『ニューノーマルな時代を生き抜くBtoB営業とマーケティングの在り方』

オンライン営業で成果を出す新たなマネジメントの潮流について、サンブリッジ石川氏、シナジーマーケティング光山氏、Jストリーム小室氏、パーソルラーニング河村の4名にて対談し、オープニングセッションをサマリ―としてまとめています。実際の対談動画をご覧になりたい方は、下記フォームよりお申込みいただきますようお願い申しあげます。

内容

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【オープニングセッション及びトークサマリー】

パーソルラーニング株式会社 シニアコンサルタント 河村亨

 

ウイズコロナにおいて、営業成果を出すマネジメントを考えるためには、オンラインを前提に商談、マネジメントを考えなおすということが重要です。これからその2つについて考えていきたいと思います。

1、オンライン化による商談の変化について

商談がオンラインになれば、お客様とは面談設定はしやすくなるメリットがある一方で、より個々の面談の目的や価値が明確に問われるようになります。ただ「ご挨拶で」といった理由は使えず、お客様は、「この面談では何をするのだろう」ということに意識が向きます。当然、商談の進め方についても、「ニーズをヒアリングしたらだいたい1週間後に提案」といったゆるい時間軸が通用せず、常に「最短・最適」が求められます。今後、「目的・価値」に重きを置いた面談と「最短・最適」化された商談の進め方に多くの売り手が対応し、お客様がその心地よさを実感してしまったとしたらコロナ前の商談スタイルに戻ることは難しいのではないでしょうか。

2、オンライン化による営業マネジメントの変化について

リモートの状況下においては、いつもであれば、声をかけたり、お客様対応後の表情を見れば分かった商談の進捗度合いも、メンバーの営業活動そのものが見えづらくなります。かといってマイクロマネジメントをしていては時間がいくらあっても足りませんし、マネジャー、メンバー双方にとっても負担になるばかりです。このような状況で成果を出すためには、どのサイズの商談やプロセスを押さえておけばよいのか、マネジャーは改めて再考することが求められます。つまり、これまで曖昧にしていたマネジメントから本質的なマネジメントに大きく変わっていきます。仕事中心の会話からマネジャーとメンバー、或いはメンバー同士との対話の機会を意図的に作り、より一層チームビルディングを高めていくことも重要な役割になるでしょう。

【トークセッション】

・リモートワークは営業にとって必要か
・マーケティングを活用した新規顧客開拓とは
・オンライン商談でお客様と信頼構築できるのか

また、ご参加者様からよせられた以下の質問にお答えしています。

・コロナを言い訳にした商談機会損失を防ぐには?
・オンラインで営業メンバーの稼働をどうマネジメントしているか?
・営業はリモートワークに向いているか?
・新規顧客とオンラインで信頼関係をどう構築したらいい?

 

パネルディスカッションの動画をご覧になりたい方は、下記フォームよりお申込みください。

概要

開催日

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開催時間 60分
受講料 無料

備考

※本動画は株式会社Jストリーム様が提供運営する動画配信プラットフォームサービス「J-Stream Equipmedia(https://www.stream.co.jp/service/platform/equipmedia/)」内で配信再生されます。
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